Γιατί το να μειώσεις τις Τιμές δεν είναι λύση

Ίσως σκέφτεσαι κι εσύ ότι θα προσελκύσεις περισσότερους πελάτες αν μειώσεις τις τιμές των προϊόντων και υπηρεσιών που προσφέρεις.

Ίσως πιστεύεις ότι έτσι θα δελεάσεις νέα πρόσωπα να έρθουν και να κάνουν τις αγορές που ελπίζεις. Αυτή όμως δεν είναι πάντα η καλύτερη λύση στα προβλήματα σου.

Τα βασικά της προσφοράς και ζήτησης

Καταρχάς θα υποθέσουμε ότι πέρασες από όλα τα απαραίτητα στάδια προτού καταλήξεις στη σωστή τιμή που κρίνεις λογική για αυτά που προσφέρεις.

Ας δούμε τώρα την προσφορά και τη ζήτηση. Όταν αυτές οι δύο παράμετροι είναι ίσες, τότε έχουμε ισορροπία. Αυτό σημαίνει ότι το στοκ που έχεις πωλείται. Δεν υπάρχουν εναπομείναντα προϊόντα και όλοι οι πελάτες που θέλουν να αποκτήσουν κάποιο, το κάνουν.

(Αυτή η απόλυτη ισορροπία βέβαια υπάρχει μόνο σε ένα τέλειο κόσμο, αλλά ας την χρησιμοποιήσουμε ως αρχική υπόθεση)

Όταν αυξάνεις την τιμή, η ζήτηση τυπικά μειώνεται, κάτι που σε αφήνει με ένα απόθεμα από προϊόντα. Αυτό φυσικά δεν είναι καλό καθώς θα μείνεις με στοκ που δεν χρησιμοποιείται. Από την άλλη, όταν μειώνεις την τιμή, η ζήτηση αυξάνεται, δημιουργώντας προσωρινά ένα έλλειμμα προϊόντων.

Χρησιμοποιώντας λοιπόν αυτή την εξήγηση της προσφοράς και της ζήτησης, μπορούμε να δούμε ότι όταν χαμηλώνουμε την τιμή σε ένα συγκεκριμένο σημείο, δημιουργούμε μία δυνητική έλλειψη και απώλεια εσόδων.

Αν λάβουμε υπόψη μας και την ελαστικότητα των τιμών, και η τιμή των προϊόντων μας είναι ανελαστική, τότε η τιμή μπορεί να αυξηθεί (έως κάποιου σημείου) χωρίς να χάσουμε πελάτες. Φυσικά αναφερόμαστε σε ανελαστικά προϊόντα, όπως τα βασικά αγαθά. Αν όμως η επιχείρησή σου ασχολείται με αγαθά πολυτελείας, αυτά είναι πιο ελαστικά, που σημαίνει ότι οι μεταβολές στις τιμές επηρεάζουν περισσότερο τη ζήτηση.

Μην μειώσεις τις τιμές, δείξε την Αξία σου

Μπορεί να μην είσαι πιο φτηνός από τον ανταγωνισμό. Μπορεί να είσαι και ακριβότερος από τους ανταγωνιστές σου. Αλλά αυτό δεν είναι πάντα μειονέκτημα.

Δείξε στους πελάτες σου γιατί πληρώνουν αυτή τη διαφορά. Γιατί να πιστέψουν στην τιμή που έχεις θέσει.

Δώσε τους να καταλάβουν την εκπληκτική υποστήριξη πελάτη που έχεις. Ή την  εγγύηση ικανοποίησης που δεν μπορούν να βρουν αλλού. Ενημέρωσέ τους για την διαδικασία παραγωγής, για τα υλικά ή τον τόπο. Οι πελάτες θα είναι χαρούμενοι να πληρώσουν αυτή τη διαφορά αν γνωρίζουν για ποιο ακριβώς λόγο υπάρχει αλλά και την αξία που παίρνουν όταν σε επιλέγουν.

Για παράδειγμα υπάρχουν πολλά κομμωτήρια και κουρεία στην πόλη μου. Και οι τιμές τους έχουν μεγάλη διαφορά, όπως και το επίπεδο εξυπηρέτησης που προσφέρουν.

Το συζητούσα με έναν συνεργάτη μας, γιατί αυτό το οποίο προτιμάει αυτός είναι κάπως πιο ακριβό σε σχέση με τις άλλες επιλογές, αλλά στο μυαλό του η διαφορά στην τιμή αιτιολογείται και με το παραπάνω. Οι υπηρεσίες που προσφέρει αυτός ο κουρέας δεν συναγωνίζονται με άλλα κουρεία που έχει πάει. Οι υπάλληλοι εκεί είναι πάντα κεφάτοι, το μέρος είναι ζωντανό και καθαρό και κάθε φορά του προσφέρουν και έναν καφέ καθώς τον κουρεύουν.

Δηλαδή, ενώ υπάρχουν πολλά φτηνότερα κουρεία, όπου μπορεί να εξυπηρετηθεί πιο οικονομικά, προτιμάει ένα ακριβότερο μέρος, όπου όμως κρίνει πως αυτό που του προσφέρεται είναι καλό και ωραία εμπειρία με καλά αποτελέσματα που είναι δύσκολο να βρει αλλού.

Λάβε το υπόψη κι αυτό λοιπόν. Πως μπορείς να βελτιώσεις τις σχέσεις σου με τον πελάτη αλλά και την ποιότητα όσων προσφέρεις, ώστε να κάνεις τους ανθρώπους χαρούμενους να σε διαλέξουν, στις τιμές που έχεις ορίσει.

Τιμή: η Αξία που βλέπει ο πελάτης σου

Άρα μην απαξιώνεις τον εαυτό σου και την επιχείρησή σου με την ελπίδα ότι θα αυξήσεις τα έσοδα. Οι περισσότεροι άνθρωποι συσχετίζουν την τιμή με την ποιότητα και αντίστροφα.

Με την ελπίδα της προσέλκυσης μεγαλύτερης πελατειακής βάσης, κάποιοι επιλέγουν το δρόμο της μείωσης των τιμών των προϊόντων τους, χωρίς να συνειδητοποιούν ότι μακροχρόνια κάτι τέτοιο δεν τους ωφελεί καθόλου.

Με το πέρασμα του χρόνου, οι πελάτες σου θα αποδεχτούν τα προϊόντα σου σαν φτηνά του σωρού και χαμηλότερης ποιότητας. Οπότε μην πέσεις σε αυτή την παγίδα.

Το να μειώσεις τις τιμές δεν είναι η λύση που ψάχνεις. Μπορείς να σκεφτείς μεν κάποια έκπτωση για να καθαρίσεις λίγο το στοκ σου, αλλά το να μειώσεις τις τιμές πρέπει να είναι το τελευταίο καταφύγιο σου.

Πίστεψε σε αυτό που προσφέρεις στους πελάτες σου και βοήθα τους να καταλάβουν την αξία του! Και σε περίπτωση που χρειάζεσαι βοήθεια για αυτό, είμαστε στη διάθεσή σου.