Πώς να παίρνεις αυτό που θέλεις στο Γραφείο: Κάνε τους να πουν Όχι

Κάποιες φορές είναι προτιμότερο να υποχρεώσεις τον κόσμο να σου πει όχι παρά να τον ζορίσεις να σου πει ναι.

Περιβάλλον γραφείου, μεγάλης ή όχι και τόσο μεγάλης εταιρίας. Μία κλασσική Παρασκευή. Προσπαθείς να κλείσεις όσες περισσότερες εκκρεμότητες μπορείς πριν φύγεις για το Σαββατοκύριακο. Κοιτάς την αλληλογραφία σου και συνειδητοποιείς ότι έχεις εκκρεμή αλληλογραφία από την Τρίτη, ίσως και την Δευτέρα.

Στέλνεις για άλλη μία φορά εκείνο το μήνυμα που ξεκινάει με «Ευγενική υπενθύμιση» και περιμένεις… Γύρω στις πέντε παρά δέκα το απόγευμα παίρνεις μία απάντηση που λέει «Σε τι αναφέρεστε ακριβώς, γιατί αυτή η αλληλογραφία έχει τρία διαφορετικά θέματα» και μέχρι να απαντήσεις, περάσει η ώρα και έχουν σχολάσει όλοι.

Δεν ξέρω πόσο συχνά το συναντάς αυτό, εγώ πάντως το έβλεπα σε καθημερινή βάση. Έβλεπα να συσσωρεύεται εργασία και να μην μπορώ να την ολοκληρώσω γιατί κάποιος άλλος δεν έκανε αυτό που έπρεπε. Δεν ξέρω αν σου έχει συμβεί να περιμένεις μία απάντηση για τρεις ή τέσσερις μέρες και να τα ακούς κι από πάνω γιατί δεν έχεις τελειώσει ακόμα.

Γιατί θέλουμε το όχι όμως;

Μία μαγική πρόταση για την αλληλογραφία σου

Αν έχεις αλληλογραφία που έχει κολλήσει και κανείς δεν σου απαντάει, τότε δεν έχεις παρά να γράψεις και να στείλεις μία πρόταση μόνο;

«Έχετε παρατήσει αυτό το έργο;»

Υπάρχει μία ενστικτώδεις διαδικασία που οδηγεί τους ανθρώπους να πουν όχι μόνο και μόνο για να ορίσουν τον χώρο τους και τα όρια τους. Όταν λες όχι, ουσιαστικά δηλώνεις τι δεν σου αρέσει και αυτό σε κάνει να αισθάνεσαι ότι έχεις τον έλεγχο. Αυτό σημαίνει ότι θα ακούσεις με περισσότερη άνεση αυτό που έχουν να σου πουν.

Το ΌΧΙ είναι φυσικότερη απάντηση από το ΝΑΙ

Αν έχεις παρατηρήσει, οι περισσότεροι πωλητές εκπαιδεύονται για να πάρουν ένα ναι από τον πελάτη, έτσι ώστε να του πουλήσουν κάτι. Όσο σωστό κι αν είναι αυτό, δεν είναι κάτι που προσπαθείς να το κάνεις από την πρώτη στιγμή. Πριν βοηθήσεις τον απέναντι σου να χαλαρώσει και να ακούσει τι έχεις να του πεις, είναι καλό να του κάνεις μερικές ερωτήσεις που θα τον κάνουν να πει όχι.

«Μήπως δεν είναι καλή ώρα για να μιλήσουμε;»

«Όχι, μία χαρά είναι. Πες μου»

Ακόμα κι αν όντως δεν είναι καλή ώρα, οι πιθανότητες λένε ότι λόγω ενστίκτου, το πιο πιθανό είναι να πούμε όχι.

Θες να μάθεις κι άλλες τακτικές να παίρνεις αυτό που θέλεις στο γραφείο; Δες εδώ

Το ΌΧΙ δεν είναι το αντίθετο του ΝΑΙ

Καλά, μερικές φορές είναι, αλλά όχι πάντα. Κάποιες φορές, ειδικά σε πωλήσεις και διαπραγματεύσεις, ένα όχι μπορεί να σημαίνει απλά ότι θέλω λίγο χρόνο να το σκεφτώ.

Μας έχουν εκπαιδεύσει ότι ένα όχι σημαίνει αποτυχία, ενώ κάτι τέτοιο δεν ισχύει. Ακόμα κι αν το όχι είναι τελικό, είναι καλύτερο από το να πάρεις ένα ίσως. Ο χρόνος που θα επενδύσεις για να μετατρέψεις το ίσως σε ναι, πιθανότατα είναι περισσότερος και πιο δαπανηρός από το να είχες πάρει ένα όχι από την αρχή.

Για να επιστρέψουμε στην αρχή του άρθρου, όταν θα στείλεις αυτό το απλό μήνυμα, η απάντηση που θα πάρεις είναι προκαθορισμένη. Δίνοντας τους την ψευδαίσθηση του ελέγχου και της ασφάλειας, υπάρχει και μία υποβόσκουσα απειλή, ότι θα εγκαταλείψεις το έργο με τους δικούς σου όρους.

Ξέρω ότι όλο αυτό ακούγεται περίεργο αλλά έχει να κάνει με την διαχειριστική ικανότητα του εγκεφάλου. Για να το σταματήσει αυτό, όποιος ή όποιοι απαντήσουν στην αλληλογραφία θα σπεύσουν να που ότι όχι, δεν το έχουν αφήσει, απλά κάτι έχει προκύψει.

Ίσως βρίσκεις ότι αυτή η διαδικασία είναι ελαφρώς αγενής αλλά μην έχεις αυταπάτες.

Έχουμε παρεξηγήσει την έννοια της ευγένειας και την έχουμε μετατρέψει σε εργαλείο για να βγάζουμε την ημέρα μας. Ένα χαμόγελο μπορεί να σημαίνει καλή διάθεση ή να υπονοεί ειρωνεία. Στην τελική δεν είναι αγένεια να ρωτάς για κάτι που θα έπρεπε να έχει διευθετηθεί εδώ και μέρες. Στοιχηματίζω ότι την επόμενη φορά που θα δοκιμάσεις την συγκεκριμένη πρόταση, θα δεις ότι το τοπίο ξεκαθαρίζει πολύ γρήγορα και το ίδιο θα γίνει και με την δουλειά που θες να ολοκληρωθεί!