Καταφέρνουν τελικά κάτι οι επιχειρήσεις που προσφέρουν μεγάλη Ποικιλία επιλογών;

Πολλές επιχειρήσεις επιλέγουν να προσφέρουν μεγάλη ποικιλία προϊόντων και υπηρεσιών. Είναι αλήθεια ότι η ανάπτυξη νέων προϊόντων και υπηρεσιών τονώνει τη δημιουργικότητα και τη ζωτικότητα της επιχείρησης, όπως είναι αλήθεια επίσης και ότι επιχειρήσεις με εκτεταμένη ποικιλία προϊόντων πραγματοποιούν περισσότερα έσοδα.

Ωστόσο, η εμπειρία έχει αποδείξει ότι η διεύρυνση της ποικιλίας αυξάνει τα κόστη, ακόμα και αν ο συνολικός όγκος πωλήσεων παραμένει σταθερός. Δηλαδή, η ύπαρξη ποικιλίας από μόνη της είναι γενεσιουργός αιτία κόστους.

Σε πολλές επιχειρήσεις παρατηρείται το φαινόμενο από τη μια μεριά οι πωλητές να πιέζουν για μεγαλύτερη ποικιλία, καθώς αυτή αυξάνει τις πωλήσεις και τα έσοδα, και από την άλλη, ο οικονομικός διαχειριστής της εταιρείας να ανησυχεί για την επίπτωση που θα έχει η απόφαση αυτή  στα κόστη της επιχείρησης.

Αυτό το οποίο δεν είναι απολύτως σαφές είναι εάν τα επιπρόσθετα έσοδα από την προσφορά διευρυμένων επιλογών στους πελάτες επαρκούν για να καλύψει τα κόστη που αυτή συνεπάγεται.

Η εμπειρία έχει αποδείξει ότι τα κόστη τα προκαλούν διάφορες γενεσιουργές αιτίες πέραν του όγκου της παραγωγής. Μεταξύ αυτών των αιτιών συγκαταλέγεται και ο βαθμός της ποικιλίας των προσφερόμενων προϊόντων.

Ασφαλώς, η αυξημένη ποικιλία οδηγεί σε αυξημένες πωλήσεις, γιατί, μεταξύ άλλων, οι πελάτες προτιμούν καταστήματα μιας στάσης (π.χ. προτιμούν μία και μοναδική επίσκεψη σε μια υπεραγορά ή πολυκατάστημα από τις πολλές επισκέψεις σε μικρά εξειδικευμένα καταστήματα) και είναι πιθανό να προβούν σε παρορμητικές και απρογραμμάτιστες αγορές αν βρεθούν ενώπιον μιας μεγάλης ποικιλίας, καθώς τα ψώνια μετατρέπονται σε ευκαιρίας διασκέδασης.

Ωστόσο, στις περισσότερες περιπτώσεις τα αυξημένα έσοδα αντισταθμίζονται από τα αυξημένα κόστη που συνεπάγεται η προσφορά διευρυμένης ποικιλίας, με αποτέλεσμα η επίπτωση στην κερδοφορία να είναι μηδενική, αν όχι αρνητική.

Παρατηρείται, δηλαδή το φαινόμενο οι επιχειρήσεις να παρασύρονται από τον ανταγωνισμό και τις προσδοκίες των πελατών και να προσφέρουν ολοένα και περισσότερες αγοραστικές επιλογές, χωρίς όμως η κίνηση αυτή να επιφέρει κάποιο άμεσο οικονομικό όφελος για τις ίδιες. Πολλές επιχειρήσεις θα λειτουργούσαν στο βέλτιστο επίπεδο κερδοφορίας τους αν πολύ απλά προσέφεραν λιγότερα.

Άλλωστε, η μεγάλη ποικιλία συνεπάγεται πολλές φορές «κανιβαλισμό των πωλήσεων», δηλαδή ένα νέο προϊόν που προωθείται στην αγορά κόβει ως ένα βαθμό πωλήσεις από ένα υφιστάμενο προϊόν της επιχείρησης, με αποτέλεσμα τα συνολικά έσοδα να αυξηθούν σε μικρότερο βαθμό από το προσδοκώμενο.

Γιατί όμως πολλές επιχειρήσεις συνεχίζουν να προσφέρουν μεγάλη ποικιλία προϊόντων και υπηρεσιών;

Η απάντηση είναι ότι μια επιχείρηση που προσφέρει μεγάλη ποικιλία και καλύπτει κατά το δυνατόν όλες τις προτιμήσεις και τις αγοραστικές ανάγκες των πελατών έχει καλές προοπτικές να κυριαρχήσει στην αγορά και να εκτοπίσει τον ανταγωνισμό της. Αρκεί κανείς να παρατηρήσει την επιτυχία των υπεραγορών, των πολυκαταστημάτων και των οργανωμένων εμπορικών κέντρων για να πειστεί πώς η ποικιλία οδηγεί στην επικράτηση στην αγορά.

Ως συμπέρασμα, η διεύρυνση της ποικιλίας των προϊόντων και των υπηρεσιών μιας επιχείρησης δεν θα πρέπει να αντιμετωπίζεται ως μια ευκαιρία άμεσης αύξησης της κερδοφορίας της, αλλά ως μια στρατηγική για τη μακροπρόθεσμη εδραίωση της παρουσίας της στην αγορά, που, όπως κάθε επενδυτική απόφαση, ενέχει κάποιο κόστος που θα πρέπει να συνεκτιμηθεί.