Σταμάτα να αποκαλείς την επιχείρησή σου Startup!

Εντάξεις, ας το παραδεχτούμε: Οι Startup στις μέρες μας θεωρούνται, για κάποιο άγνωστο λόγο, sexy.

Και καθώς πίνεις τον (οργανικό φαντάζομαι) καφέ σου με την ησυχία σου, πέφτεις σε άλλον έναν αυτό-ανακηρυσσόμενο “entrepreneur” που καυχιέται για τη νέα του startup. Η εταιρία του είναι σίγουρο ότι θα γίνει το νέο Facebook ή η νέα Uber και μάλιστα έχει εξασφαλίσει «χρηματοδότηση» μέσω ΕΣΠΑ (αυτό κανονικά λέγεται επιδότηση). Έχει συγκεντρώσει το καλύτερο “team” και τώρα είναι έτοιμος να αλλάξει τον κόσμο, ένα meeting τη φορά.

Και κάπου εκεί συνειδητοποιείς ότι παραέχει γίνει το κακό τελευταία και ότι το 99% αυτών των ανθρώπων όχι μόνο δεν έχει startup, αλλά στις περισσότερες των περιπτώσεων δε θέλει καν να δουλέψει.

Βλέπεις, όλοι αυτοί στην καλύτερη περίπτωση έχουν απλά μια μικρή επιχείρηση. Στη χειρότερη έχουν απλά ένα χόμπυ.

Το ότι είναι καινούρια η επιχειρηματική σου προσπάθεια δεν σημαίνει ότι είναι Startup

Μήπως πρέπει να ορίσουμε όμως τι σημαίνει startup; Η Wikipedia αναφέρει σε ελεύθερη απόδοση ότι πρόκειται για μια επιχειρηματική προσπάθεια που αναπτύσσεται γρήγορα γύρω από μια καινοτόμα ιδέα, προϊόν ή υπηρεσία.

Ας το ξαναγράψουμε το τελευταίο: «καινοτόμα ιδέα, προϊόν ή υπηρεσία.»

Τι σημαίνει καινοτόμο σίγουρα είναι σχετικό. Σίγουρα πάντως μια ακόμα Συμβουλευτική Εταιρία δεν είναι καινοτόμα. Ένα eshop που πουλάει προϊόντα που εισάγει από την Κίνα δεν είναι καινοτόμο. Μια Πλατφόρμα παραγγελιών φαγητού δεν είναι καινοτόμα.

Η startup σίγουρα είναι μια νέα επιχείρηση, αλλά αυτό δεν σημαίνει πως κάθε νέα επιχείρηση είναι startup. Άλλωστε οι επιχειρηματικοί της στόχοι είναι πολύ διαφορετικοί από τη μέση επιχείρηση.

Οι startups νοιάζονται για την ανάπτυξη (το “growth” που θα σου πει κι ο μέσος “entrepreneur”). Κάθε τι που κάνουν, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, η διανομή, η τιμολόγηση, το μάρκετινγκ, γίνονται με στόχο να αποκτήσουν άμεσα πρόσβαση σε πολύ μεγάλη πελατειακή βάση. Ακόμα και αν πρόκειται για κάποιο “niche”, αυτό και πάλι περιλαμβάνει εκατοντάδες χιλιάδες χρήστες/πελάτες που θα ενδιαφερθούν για το καινοτόμο προϊόν.

Μια νέα μικρή εταιρία, από την άλλη, δεν χρειάζεται, ούτε αναζητά απαραίτητα τόσο μεγάλη πελατειακή βάση. Δεν χρειάζεται να έχει μεγάλη αγορά, χρειάζεται απλά μια αγορά.

Οκ, μια νέα μικρή επιχείρηση μπορεί να μην είναι τόσο sexy όσο μια startup. Τα γραφεία της μπορεί να μην έχουν τραπέζια πινγκ πονγκ, δωμάτια για διαλογισμό ή εσωτερικό σεφ. Αλλά αυτές οι μικρές επιχειρήσεις είναι που στηρίζουν την οικονομία σχεδόν κάθε καπιταλιστικής χώρας.

Τι σημασία έχει όμως η ορολογία;

Οκ, οπότε μια νέα επιχείρηση δεν είναι οπωσδήποτε “startup” με την πραγματική έννοια του όρου. Αλλά στο κάτω –κάτω τι πειράζει; Τόσο από πλευράς marketing, όσο και γενικότερου business, έχει σημασία.

Και εδώ είναι που οι περισσότεροι νέοι επιχειρηματίες που νομίζουν ότι έχουν startup την πατάνε.

Ένας από τους λόγους που οι startups τρέχουν να εξασφαλίσουν χρηματοδότηση σε κάθε στάδιο λειτουργίας τους είναι επειδή δεν βγάζουν καθόλου λεφτά. Μπορεί να υπάρχουν βάσιμοι λόγοι για αυτό: ίσως ακόμα ετοιμάζουν / δημιουργούν / τελειοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία τους για να βρουν τη σωστή ισορροπία τοποθέτησης, τιμολόγηση, αγοραστικού κοινού κλπ.

Όπως και να έχει, η αλήθεια είναι ότι είναι ζημιογόνες. Και αυτό ισχύει και για μεγάλα ονόματα του χώρου. Η Uber, για παράδειγμα, παρά τα περσινά έσοδα των 5,5 δις δολαρίων και πάλι εμφάνισε περίπου 3 δις δολάρια ζημιές. Δηλαδή, για κάθε 1$ που βγάζει, ξοδεύει περίπου 1,5$ και παρ’ όλα αυτά θεωρείται μια μεγάλη startup επιτυχία.

Όλο αυτό όμως είναι κάτι πολύ διαφορετικό με το να έχεις μια νέα εταιρία που δεν κινείται θετικά ταμειακά εξαιτίας κακών πωλήσεων ή κακής τοποθέτησης.

Η διαφορά στην τακτική μάρκετινγκ

Όλοι έχουμε ακούσει τις ιστορίες με τον “entrepreneur” που μετέτρεψε την αποτυχημένη επιχείρησή του σε μια δισεκατομμυριούχο εταιρία, με κάποια μοναδική επιχειρηματική διαίσθηση και μάλιστα με ελάχιστα χρήματα.

Ωραία είναι όλα αυτά, αλλά στην πραγματική ζωή, το μάρκετινγκ της επιχείρησής σου (όπως και κάθε επιχείρησης) χρειάζεται χρήματα. Όπως χρειάζεται και χρόνο και ενέργεια.

Το marketing μιας startup είναι διαφορετικό από το marketing μιας μικρής επιχείρησης. Το προϊόν ή η υπηρεσία μιας startup μπορεί να είναι κάτι που κανείς δεν έχει ξαναδεί, κάνοντας τη σύγκριση δύσκολη. Αυτό σημαίνει ότι η startup χρειάζεται να κάνει αρκετές (και μεγάλες) υποθέσεις για το ακριβές κοινό στόχο, τους πιθανούς πελάτες, την τοποθέτηση, τη διανομή, την υποστήριξη και όλα τα υπόλοιπα. Όλοι στην ομάδα κάνουν την προσπάθειά τους και εύχονται για το καλύτερο.

Και είναι μετά από αρκετό καιρό, και μετά από μια συνεχή διαδικασία δημιουργίας, αξιολόγησης και εκμάθησης, που όντως κατανοούν ποιο είναι το κοινό τους αλλά και πως ακριβώς πρέπει τελικά να είναι το προϊόν τους.

Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις, από την άλλη, λίγο –πολύ ήδη ξέρουν πως μοιάζουν οι δυνητικοί πελάτες τους. Γνωρίζουν που βρίσκονται αυτοί, ποιες είναι ο προσδοκίες τους, οι επιρροές τους αλλά και ποια είναι η αγοραστική τους συμπεριφορά. Αλλά ακόμα κι αν δεν γνωρίζουν (κακώς), πάντα μπορούν να μάθουν μέσα από έρευνα για την αγορά και τον ανταγωνισμό.

Βάζοντας τα πράγματα στις σωστές τους διαστάσεις

Οπότε σταμάτα να καλείς την επιχείρησή σου, “startup”. Εκτός και αν πρόκειται να αλλάξεις τον κόσμο με το προϊόν σου (spoiler χωρίς να θέλω να στο χαλάσω: μάλλον δε θα γίνει αυτό) προτού σε εξαγοράσει μια μεγάλη πολυεθνική 5 χρόνια αργότερα, λυπάμαι αλλά δεν έχεις startup.

Ο λόγος που η μικρή σου επιχείρηση δεν βγάζει χρήματα, δεν είναι επειδή ο κόσμος δεν έχει συνηθίσει το προϊόν σου ή επειδή δεν έχει αυξηθεί το “target market awareness” επειδή μόλις έκανες “launch”.

Η μικρή σου επιχείρηση δυσκολεύεται επειδή δεν έχει καλό επιχειρηματικό μοντέλο, ή επειδή δέχεται μεγάλη πίεση από τους ανταγωνιστές. Ίσως, πάλι, το πρόβλημα να βρίσκεται στην χρηματοδότηση, στον σχεδιασμό ή στο μάρκετινγκ. Δεν αποκλείεται να έχει να κάνει και με θέματα στην ηγεσία.

Στο κάτω –κάτω, η επιχείρησή σου δυσκολεύεται για τους ίδιους λόγους που δυσκολεύεται κάθε άλλη επιχείρηση. Και ακριβώς αυτός είναι και ο λόγος που δεν είναι startup.