Πρόβλεψη Πωλήσεων: οι παράμετροι που πρέπει να λάβεις υπόψη

Όλες οι επιχειρήσεις έχουν δύο κοινά όταν έρχεται η ώρα να προβλέψουν τις πωλήσεις των προϊόντων και των υπηρεσιών τους:

1) αναγνωρίζουν ότι η πρόβλεψη πωλήσεων είναι κρίσιμης σημασίας για τον προγραμματισμό της επιχείρησης και

2) ομολογούν ότι τους είναι πολύ δύσκολο να την πραγματοποιήσουν με ακρίβεια.

Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι η διαδικασία να «προφητεύσει» κανείς τις πωλήσεις της επιχείρησής του. Διάφορες τεχνικές αξιοποιούνται για την πρόβλεψη των πωλήσεων και η τελική πρόβλεψη συνήθως συνδυάζει πληροφόρηση από διάφορες ετερόκλητες πηγές (π.χ. έρευνα αγοράς, στοιχεία πωλήσεων κ.α.).

Οι κυριότεροι παράγοντες που εξετάζονται κατά την πρόβλεψη των πωλήσεων είναι οι ακόλουθοι:

• Επίπεδα παρελθουσών πωλήσεων και τάσεις, είτε της επιχείρησης, είτε ολόκληρου του κλάδου στον οποίο δραστηριοποιείται η επιχείρηση
• Γενικές οικονομικές τάσεις. Π.χ. Η οικονομία αναπτύσσεται; Σε ποιό βαθμό; Αναμένεται επιβράδυνση ή ύφεση στην οικονομία;
• Οικονομικές τάσεις που κυριαρχούν στον κλάδο της επιχείρησης. Π.χ. (για το εμπόριο καυσίμων) Παρατηρείται αύξηση της χρήσης Ι.Χ. που μπορεί να επιφέρει αύξηση της ζήτησης καυσίμων;
• Άλλοι παράγοντες που επηρεάζουν τη ζήτηση στον κλάδο. Π.χ. Αναμένεται ένας βαρύς χειμώνας, που μπορεί να επιφέρει αύξηση της ζήτησης για πετρέλαιο θέρμανσης;
• Πολιτικές και νομοθετικές εξελίξεις. Π.χ. Πρόκειται να κατατεθεί κάποιο νομοσχέδιο που να αυξάνει τον ειδικό φόρο κατανάλωσης στα καύσιμα;
• Η σκοπούμενη τιμολογιακή πολιτική της επιχείρησης
• Η σχεδιαζόμενη διαφήμιση και προώθηση του προϊόντος 
• Οι εκτιμώμενες ενέργειες των ανταγωνιστών 
• Η ανάπτυξη νέων προϊόντων από την ίδια την επιχείρηση ή άλλες επιχειρήσεις (Π.χ. η ανάπτυξη ηλεκτρικών αυτοκινήτων θα επηρεάσει τη ζήτηση καυσίμων;)
• Οι αναλύσεις ερευνών αγοράς

Συνήθως, το σημείο εκκίνησης αποτελεί το επίπεδο πωλήσεων της παρελθούσας χρήσης. Στη συνέχεια, συνεκτιμώνται οι προαναφερθέντες παράγοντες σε συνδυασμό με την εικόνα της αγοράς που μεταφέρουν οι πωλητές της επιχείρησης.

Έχει νόημα να καταβληθούν σημαντικές προσπάθειες για την πρόβλεψη πωλήσεων, καθώς είναι πολύ κρίσιμο βήμα για τον προγραμματισμό της επιχείρησης. Ακόμα και μια σχετικά ανακριβής πρόβλεψη πωλήσεων μπορεί να τινάξει ολόκληρο τον προγραμματισμό (και συνακολούθως τον προϋπολογισμό) της επιχείρησης στον αέρα.

Οι άνθρωποι που ασχολούνται με τις πωλήσεις είναι στην πλεονεκτική θέση να είναι σε άμεση επαφή με τους πελάτες και ίσως κατέχουν την καλύτερη πληροφόρηση αναφορικά με τις άμεσες και αμέσως προσεχείς ανάγκες των πελατών.

Ωστόσο, μπορεί να μπουν στον πειρασμό να είναι μεροληπτικοί στις εκτιμήσεις τους, αν οι προβλέψεις των πωλήσεων αποτελούν τη βάση επί της οποίας κρίνεται η επίδοσή τους (π.χ. αμείβονται βάσει επίτευξης του στόχου πωλήσεων).

Για την επαλήθευση των εκτιμήσεων των πωλητών, οι επιχειρηματίες στρέφονται στις έρευνες αγοράς. Οι έρευνες αγοράς, προφανώς, δεν είναι μεροληπτικές στις προβλέψεις τους καθώς δεν έχουν το ίδιο κίνητρο με τους πωλητές, ενώ παράλληλα προσεγγίζουν την αγορά από μια ευρύτερη προοπτική.

Μπορεί να έχουν να πουν πολύ λίγα για τις άμεσες ανάγκες των πελατών, είναι σε θέση όμως να προσδιορίζουν μακροχρόνιες τάσεις στις αγοραστικές συμπεριφορές, καθώς επίσης και τις επιδράσεις κοινωνικών και οικονομικών μεταβολών στις πωλήσεις της επιχείρησης, τις δυνητικές αγορές και τα προϊόντα.