Πως τα Καταστήματα χρησιμοποιούν τις Αισθήσεις σου για να ξοδεύεις περισσότερα Χρήματα

Τα μεγάλα Καταστήματα, όπως και τα σούπερ μάρκετ, χρησιμοποιούν διάφορες στρατηγικές για να σε κάνουν να ξοδέψεις περισσότερα χρήματα.

Παλιότερα η έμφαση ήταν στα σλόγκαν, τώρα πια δίνουν μεγάλη έμφαση στα ίδια τα καταστήματα, τα οποία τα σχεδιάζουν έτσι ώστε να παίζουν με τις αισθήσεις σου και, κυρίως, να σε ωθούν να αγοράσεις.

Atmospherics: η ατμόσφαιρα σε επηρεάζει

Το 1971, ο Philip Kotler ήταν ο πρώτος που χρησιμοποίησε τον όρο atmospherics και τον μελέτησε ως εργαλείο του μάρκετινγκ. Η βασική αρχή του ήταν ότι η ατμόσφαιρα ενός καταστήματος συλλαμβάνεται από όλες τις αισθήσεις, την όραση (χρώμα, φωτεινότητα, μέγεθος), την ακοή (ένταση, ήχος), την όσφρηση (μυρωδιά, φρεσκάδα) και την αφή.

Η ατμόσφαιρα του καταστήματος λοιπόν μπορεί να διαμορφωθεί με τρόπο που να σε επηρεάσει όσο γίνεται πιο πολύ στο να αγοράσεις. Από τη στιγμή που περνάς την πόρτα ενός καταστήματος, είναι σα να μπαίνει σε ένα λαβύρινθο που έχει ένα μεγάλο στόχο: να αυξήσει το ποσό που θα ξοδέψεις.

Η δύναμη της Μουσικής

Η μουσική είναι μια από τις πιο ισχυρές επιρροές στο πως θα φερθεί ο αγοραστής. Έχουν υπάρξει πολλές μελέτες που έχουν αποδείξει ότι η χαλαρή και αργή μουσική ενθαρρύνει τους πελάτες να κινούνται πιο χαλαρά και να μένουν για πιο πολύ ώρα στο κατάστημα.

Παρομοίως και η ένταση της μουσικής παίζει το δικό της ρόλο. Η δυνατή μουσική στέλνει τους πελάτες πιο γρήγορα έξω από την πόρτα, ανεξαρτήτως της ηλικίας τους. Έχει όμως το καλό ότι αλλοιώνει την αντίληψη του χρόνου. Με τη δυνατή μουσική, οι πελάτες θεωρούν ότι έχουν ξοδέψει λιγότερο χρόνο στο κατάστημα απ’ ότι στην πραγματικότητα.

Όσο για το είδος της μουσικής, επιδρά και αυτό με τον τρόπο του. Για παράδειγμα, τα σύγχρονα pop τραγούδια έχουν θετική επίδραση στο πόσα χρήματα ξοδεύουν οι έφηβοι και οι νέοι. Όταν παίζεται χριστουγεννιάτικη μουσική, πωλούνται περισσότερα εποχιακά είδη κοκ. 

Η δύναμη της Μυρωδιάς

Το ίδιο σημείο του εγκεφάλου μας που ελέγχει τα συναισθήματα, ελέγχει και τις μυρωδιές. Η δύναμη της όσφρησης είναι μεγάλη. Μπορεί από λυπημένο να σε κάνει χαρούμενο, να αυξήσει ή να μειώσει τους παλμούς σου, αλλά και να σε κάνει να ξοδέψεις περισσότερα χρήματα.

Όταν ένα Κατάστημα έχει ένα ευχάριστο άρωμα, τότε οι πελάτες τείνουν να έχουν πιο καλή άποψη για αυτό. Επίσης η μυρωδιά επηρεάζει και την αίσθηση του χρόνου. Όσο πιο ευχάριστο το άρωμα, τόσο λιγότερο συνειδητοποιούν το πόσος χρόνος έχει περάσει.

Για να μην παρασύρεσαι στη ζωή σου, δες εδώ

Η δύναμη του Χρώματος

Πέραν του να δημιουργήσουν ένα περιβάλλον που ενθαρρύνει τις αγορές, οι εταιρίες επιθυμούν αυτό να είναι συνεπές με την εικόνα τους και κατανοητό από τους πελάτες. Και το χρώμα παίζει μεγάλο ρόλο σε αυτό.

Οι εταιρίες λιανικής χρησιμοποιούν το χρώμα για να τονίσουν την ατμόσφαιρα βασιζόμενες στο επιθυμητό κοινό που θέλουν να προσελκύσουν. Γιατί διαφορετικές ηλικίες αντιδρούν διαφορετικά στα χρώματα.

Για παράδειγμα, ένα κατάστημα που θέλει να προσελκύσει εφήβους, κατά πάσα πιθανότητα θα επιδιώξει να τραβήξει την προσοχή τους με έντονα και φανταχτερά χρώματα. Αντίθετα, οι πιο μεγάλες ηλικίες νιώθουν πιο άνετα με χρώματα που είναι πιο απαλά και χαλαρωτικά.

Βέβαια, υπάρχουν κάποια χρώματα που χρησιμοποιούνται σε κάθε περίπτωση, ειδικότερα σε πινακίδες. Ένα από αυτά είναι και το κόκκινο. Το κόκκινο πάντα κατορθώνει να τραβάει την προσοχή, αλλά και δημιουργεί την αίσθηση του επείγοντος. Επίσης είναι το διεθνές χρώμα του “stop”, οπότε είναι σα να λέει στον πελάτη ότι πρέπει να σταματήσει και να σκεφτεί το μήνυμα που είναι γραμμένο.

Η δύναμη της Αφής

Οι εταιρίες γνωρίζουν ότι η αφή, όπως και οι υπόλοιπες αισθήσεις, επηρεάζει την εμπειρία του πελάτη. Μελέτες έχουν δείξει ότι όταν οι πελάτες αγγίζουν και κρατούν το εμπόρευμα, δημιουργείται μια αίσθηση ιδιοκτησίας από μεριάς τους, που ανεβάζει τις πιθανότητες αγοράς του συγκεκριμένου προϊόντος.

Ως αποτέλεσμα, όλο και περισσότερα καταστήματα πια έχουν εμπορεύματα που είναι εντός του πεδίου των πελατών, τους οποίους και ενθαρρύνουν να τα πιάσουν στα χέρια τους, να τα νιώσουν και να τα δοκιμάσουν. Αυτό πια εφαρμόζεται ιδιαίτερα στα καταστήματα που πουλούν προϊόντα τεχνολογίας. Ενώ παλιά, κρατούσαν τα προϊόντα πίσω από γυάλινες βιτρίνες, τώρα τα έχουν ζωντανά στους πάγκους. Και οι πελάτες μπορούν να τα περιεργαστούν και να παίξουν μαζί τους.

Παρόλο που πολλές εταιρίες χρησιμοποιούν τη δύναμης της αφής για να ενθαρρύνουν τους πελάτες να αγοράσουν, είναι μια περιοχή που ακόμα επιδέχεται μελέτης. Η αφή είναι ένα πολύ δυνατό εργαλείο που επηρεάζει την αγοραστική συμπεριφορά και οι περισσότερες εταιρίες μόλις τώρα αρχίζουν να το αναγνωρίζουν αυτό.

Όπως και να έχει όμως, οι καταναλωτές του σήμερα όταν ψωνίζουμε στις μεγάλες αλυσίδες αγωνιζόμαστε να κρατήσουμε τις αισθήσεις μας υπό τον έλεγχό μας. Οι εταιρίες κάνουν μεγάλη προσπάθεια να δημιουργήσουν το τέλειο περιβάλλον που ενθαρρύνει τις αγορές και ελαφραίνει το πορτοφόλι μας.