Διαπραγματεύσεις και τρόποι να κερδίζεις αυτό που θες

Οι διαπραγματεύσεις είναι μέρος της ζωής μας. Τα πρώτα παζάρια τα κάνουμε από τη στιγμή που πρωτομιλάμε και το μυαλό μας αρχίζει να επεξεργάζεται δεδομένα. Θυμάμαι ένα περιστατικό που είναι άκρως χαρακτηριστικό καλών διαπραγματεύσεων.

Σε ένα ταξίδι μου στη Ρουμανία, πήγα από το σπίτι ενός φίλου για να τον πάρω και να με ξεναγήσει στην πόλη. Μου είπε ότι πριν φύγουμε, θα πρέπει να κοιμίσει την κόρη του, αλλιώς δεν θα τον αφήσει η γυναίκα του να φύγουμε. Φυσικά συμφώνησα γιατί ήξερα ότι θα καθυστερούσαμε, οπότε δεν ήθελα να φορτίσουμε την κατάσταση. Αυτό που ακολούθησε ήταν ένα από τα πιο διασκεδαστικά δίωρα της ζωής μου.

Η μικρή έκανε ότι ήταν δυνατόν για να ξεκλέψει χρόνο και να μείνει ξύπνια έστω και δύο λεπτά παραπάνω. Σκαρφίστηκε όλων των ειδών τα κόλπα και τις ιστορίες και παζάρεψε όσο περισσότερο μπορούσε. Πραγματικά είχα μείνει έκπληκτος. Παζάρεψε τον αριθμό των φιλιών που θα δώσει στον μπαμπά της πριν ξαπλώσει. Πόση ώρα θα κάτσει στο σαλόνι μαζί μας μέχρι να πάει να φορέσει τις πιτζάμες της, τί και πόσα παιχνίδια θα παίξουν και ούτω καθ’εξής.

Αυτό που ήταν συγκλονιστικό ήταν ο τρόπος που χειρίστηκε την επικοινωνία της. Χρησιμοποίησε λεκτική επικοινωνία, όπου ήταν εφικτό (μην ξεχνάμε ότι ήταν τεσσάρων), και μετά κατέφυγε σε συναισθηματικό «χειρισμό» της επικοινωνίας. Πίεσε όπου έβλεπε ότι την παίρνει να πιέσει, υποχώρησε όπου έβλεπε ότι ο πατέρας της ήταν ακλόνητος και κατέφυγε σε απειλές και φωνές, όταν πλέον δεν της είχε μείνει άλλο «χαρτί» να παίξει.

Αυτές είναι πραγματικές διαπραγματεύσεις φίλοι μου! Τέτοια μαεστρία δεν έχω δει ούτε από διευθυντές μεγάλων εταιριών. Πέρα από την πλάκα όμως, αυτό που βλέπουμε εδώ, είναι το γεγονός ότι όλοι ξέρουμε πώς να διαπραγματευτούμε. Βρίσκεται στις βασικές ικανότητες μας και το μόνο που έχουμε να κάνουμε είναι να τις ανασύρουμε και να τις ακονίσουμε.

Πως μπορούμε να διαπραγματευτούμε αποτελεσματικά λοιπόν;

Το μέρος

Αν δεν μιλάμε για μία απλή διαπραγμάτευση αλλά για μία επίσημη διαδικασία, τότε το μέρος παίζει μεγάλο ρόλο. Καλό είναι να διαλέξουμε ένα ουδέτερο μέρος, έτσι ώστε να υπάρχει ισορροπία και να μην αισθάνεται κανείς ότι παίζει στο γήπεδο του αντιπάλου.

Αν πάλι αυτό δεν είναι εφικτό, τότε είναι καλό να γίνει η συζήτηση σε δικό μας χώρο. Αν δεν μπορούμε να το αποφύγουμε, τότε είναι καλό να προσέχουμε πάρα πολύ τι λέμε. Σε έναν χώρο που δεν τον ξέρουμε, μπορεί να υπάρχουν μικρόφωνα, κάμερες ή πολύ απλά, λεπτοί τοίχοι και να ακουγόμαστε.

Οι άνθρωποι

Είναι απαραίτητο να ξέρουμε ότι αυτός που έχουμε απέναντί μας, είναι αρμόδιος για να πάρει αποφάσεις. Δεν έχει νόημα να ξοδέψουμε μία με δύο ώρες από τον χρόνο μας για να μας πει ο απέναντί: «Εντάξει, θα τα μεταφέρω στον υπεύθυνο μου και θα δω τι θα μου πει».

Επίσης, είναι καλό να έχουμε μία ισορροπία μεταξύ των δύο ομάδων. Όσοι συμμετέχουν από την μια πλευρά, τόσοι να συμμετέχουν και από την άλλη. Αυτό θα διατηρήσει μία ισορροπία και δεν θα βάλει κανέναν σε αμυντική στάση.

Προετοιμασία

Ξεκινώντας την συζήτηση, είναι καλό να γίνει μία προετοιμασία. Να γίνουν οι απαραίτητες συστάσεις, να καθοριστεί ο ρόλος που θα έχει ο κάθε ένας από τους συμμετέχοντες και να οριστεί ο χρόνος της συνάντησης (αν υπάρχει).

Το θέμα

Είναι πολλές οι περιπτώσεις όπου το θέμα για το οποίο γίνεται η συνάντηση, δεν είναι κατανοητό και από τις δύο πλευρές. Αυτό έχει να κάνει κυρίως με τον τρόπο σκέψης και αντίληψης της κάθε ομάδας. Αφού καθοριστεί το θέμα, η επόμενη κίνηση είναι να διευκρινίσουν οι δύο (ή περισσότερες πλευρές) τι θέλουν από αυτή την συνάντηση.

Αυτό που πρέπει να θυμάσαι είναι ότι ο σκοπός της διαπραγμάτευσης είναι να βγουν και οι δύο πλευρές όσο το δυνατόν πιο ωφελημένες από τη διαδικασία. Αυτό για το οποίο δουλεύεις λοιπόν, είναι να βρεις μία ικανοποιητική λύση και για τους δύο.

Να ξέρεις ότι πάντα υπάρχει ένας απώτερος σκοπός. Αν μιλάμε για επιχειρήσεις, αυτός συνήθως είναι το κέρδος. Αν οι διαπραγματεύσεις γίνονται ανάμεσα σε ιδιώτες, κοινωνικές ομάδες ή οποιονδήποτε άλλο, τότε είναι απαραίτητο να εντοπίσεις αυτόν τον απώτερο σκοπό.

Η επόμενη κίνηση είναι να βρεθεί μία κοινή λύση που θα βοηθήσει τις δύο πλευρές να πετύχουν αυτόν τον σκοπό, χωρίς η μία να προσβάλει την άλλη. Αυτό μπορεί να είναι αρκετά δύσκολο, ειδικά αν τίθεται θέμα αξιών.

Αφού βρεθεί η κοινή λύση, το μόνο που μένει είναι να οριστούν οι διαδικασίες υλοποίησης και να δεσμευτούν οι δύο πλευρές για τις ενέργειες που θα κάνουν.

Καταλαβαίνεις λοιπόν ότι, άσχετα με το αν οι διαπραγματεύσεις αφορούν ένα τετράχρονο κορίτσι και τον μπαμπά της ή δύο πολυεθνικές εταιρίες, οι αρχές της διαπραγμάτευσης είναι ίδιες.

Αν πιστεύεις ότι χρειάζεσαι περισσότερη βοήθεια με το θέμα, επικοινώνησε άμεσα μαζί μας.

Καλή συνέχεια.