Πώς να διεισδύσω σε νέες αγορές;

By Βασίλης Φωτεινός | Επιχειρηματική Πρωτοπορία

Για να συνεχίσεις να αναπτύσσεις την επιχείρησή σου, το μόνο βέβαιο είναι ότι δεν πρέπει να επαναπαύεσαι. Πρέπει να έχεις τα μάτια σου ανοικτά για ευκαιρίες ανάπτυξης, ώστε να αυξάνεις συνέχεια τα έσοδά της. Και ο πιο σίγουρος τρόπος για να το επιτύχεις αυτό, είναι μπαίνοντας σε νέες αγορές.

Προκειμένου λοιπόν η επιχείρηση σου να αυξήσει τις πωλήσεις της πρέπει να εντοπίσεις τις αγορές – στόχους στις οποίες μπορεί να απευθυνθείς με βάση τα χαρακτηριστικά των αγορών αυτών, την πρόταση πώλησης που προσφέρεις, καθώς και τα δυνατά και αδύνατα σημεία της που καθορίζουν τις επιχειρησιακές της δυνατότητες.

Η διαδικασία διείσδυσης σε νέες αγορές μπορεί να αποτυπωθεί στα ακόλουθα βήματα:

Βήμα 1ο: Τμηματοποίηση της αγοράς

Στο βήμα αυτό αξιολογούνται οι ευκαιρίες και επιλογές που προσφέρει κάθε επιμέρους αγορά. Η τμηματοποίηση μπορεί να αφορά γεωγραφική τμηματοποίηση, τμηματοποίηση με βάση την τελική χρήση του προϊόντος, τμηματοποίηση με βάση διάφορα χαρακτηριστικά των πελατών, όπως οι τύποι των αγοραστών (π.χ. βιομηχανικοί αγοραστές – καταναλωτές) και το μέγεθός τους, οι τάξεις των καταναλωτών (που καθορίζονται με βάση οικονομικά ή ποιοτικά κριτήρια, κ.λπ.) και – τέλος – τμηματοποίηση κατά είδος προϊόντος.

Βήμα 2ο: Επιλογή των αγορών στόχων για τη διάθεση των προϊόντων

Στο βήμα αυτό η επιχείρηση σου πρέπει να επικεντρωθεί σε επιλεγμένες αγορές, στις οποίες κρίνεις ότι έχει σημαντικά συγκριτικά πλεονεκτήματα, σε σχέση με τους ανταγωνιστές της, ούτως ώστε να αποφευχθεί η διασκόρπιση των δυνάμεων σε υπερβολικά πολλές αγορές με συνέπεια τη μείωση της αποτελεσματικότητας των εμπορικών προσπαθειών. Βασικά κριτήρια για την επιλογή αποτελούν:

  • το ικανό μέγεθος της αγοράς,
  • οι δυνατότητες ανάπτυξης,
  • ο βαθμός κορεσμού τους,
  • η ύπαρξη υπερβάλλουσας ζήτησης, σε σχέση με τα είδη και την ποιότητα των προϊόντων της επιχείρησης, όπως αυτά αξιολογούνται σε σύγκριση με τα αμέσως ανταγωνιστικά τους.

Βήμα 3ο: ανάπτυξη Στρατηγικής διείσδυσης στις διάφορες αγορές

Στο βήμα αυτό η επιχείρηση  σου θα αναπτύξει στρατηγικές διείσδυσης στις αγορές – στόχους, οι οποίες δίνουν έμφαση στον εντοπισμό και τη διερεύνηση των δυνατοτήτων συνεργασίας με διάφορους παίκτες της αγοράς (π.χ. προμηθευτές, εισαγωγείς, διανομείς, κλαδικούς συνδέσμους κ.λπ.)

Πώς να διεισδύσω σε νέες αγορές;

Βήμα 4ο: ανάπτυξη μίγματος Μάρκετινγκ

Όταν έρθει η στιγμή να αποφασίσεις για το Μίγμα Μάρκετινγκ, θα πρέπει να αναλύσεις ποια τιμή των μεταβλητών προϊόντος, διανομής, προώθησης και τιμής φαίνεται να προσφέρει περισσότερες ευκαιρίες διείσδυσης στις αγορές. Ενδεικτικά αναφέρεται ότι αξιολογούνται παράμετροι όπως:

ως προς το προϊόν:

  • η ποιότητα,
  • τα μελλοντικά συμβόλαια,
  • ο τύπος του προϊόντος,
  • το εμπορικό όνομα,
  • η συσκευασία,
  • η γραμμή παραγωγής,
  • οι προσφερόμενες εγγυήσεις,
  • το επίπεδο εξυπηρέτησης των πελατών κ.λπ.,

ως προς τη διανομή:

  • τα δίκτυα διανομής,
  • η κάλυψη της διανομής,
  • οι περιοχές πωλήσεων,
  • τα επίπεδα αποθεμάτων και η διαχείρισή τους,
  • οι μεταφορές και οι μεταφορείς κ.λπ.,

ως προς την προώθηση:

  • η διαφήμιση,
  • η προσωπική πώληση,
  • η προώθηση των πωλήσεων και
  • η δημοσιότητα

και ως προς την τιμή:

Η διατύπωση πρότασης για το κατάλληλο μίγμα μάρκετινγκ ανά αγορά – στόχο γίνεται λαμβάνοντας υπ’ όψη τις δυνατότητες και τους περιορισμούς που αντιμετωπίζει η επιχείρηση.

Βήμα 5ο: επιλογή του χρόνου εφαρμογής της στρατηγικής

Τέλος, είναι καιρό να αξιολογηθεί η καταλληλότητα της χρονικής στιγμής και η απαιτούμενη αλληλουχία των ενεργειών διείσδυσης στις αγορές – στόχους με βάση διάφορες παραμέτρους όπως οι κινήσεις και η θέση των ανταγωνιστών, τα εμπόδια εισόδου, η οικονομική συγκυρία κ.λπ.

Αν ακολουθήσεις τα συγκεκριμένα βήματα, σχεδιάσεις σωστά την είσοδό σου σε νέες αγορές και αγοραστικά κοινά και εφαρμόσεις με ακρίβεια το πλάνο σου, τότε είναι σίγουρο ότι θα συνεχίσεις να αναπτύσσεις την επιχείρησή σου. Στην περίπτωση που θες ένα πλήρες σχέδιο για την διείσδυση σε νέα αγορά και βοήθεια για την εφαρμογή του, είμαστε στη διάθεσή σου.

 

Σχετικά Άρθρα

Για τον Συγγραφέα

O Βασίλειος Φωτεινός αποφοίτησε το 2002 από το τμήμα Χρηματοοικονομικής και Τραπεζικής Διοικητικής του Πανεπιστήμιου Πειραιώς και το 2005 έλαβε μεταπτυχιακό δίπλωμα ειδίκευσης στη Διοίκηση Επιχειρήσεων (MBA) από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών. Η εργασιακή του εμπειρία επικεντρώνεται σε θέματα στρατηγικού σχεδιασμού και οργάνωσης επιχειρήσεων, ανάπτυξης επιχειρηματικών και επενδυτικών σχεδίων, καθώς και επιχειρησιακής ανάλυσης, ανασχεδιασμού και διαχείρισης διαδικασιών με τη χρήση ειδικού λογισμικού. Παράλληλα διαθέτει εμπειρία σε έργα που σχετίζονται με το Σύστημα Διαχείρισης και Ελέγχου συγχρηματοδοτούμενων έργων ΕΣΠΑ.